arrow_drop_up arrow_drop_down
Cart Abandonment Funnels voor E-Commerce (+ casestudy)
4 oktober 2020 

Cart Abandonment Funnels voor E-Commerce (+ casestudy)

Iedere ondernemer met een online afrekenproces kent het wel, de verlaten winkelmandjes. Tijdens het winkelen laat de consument haar (online) winkelwagentje vol spullen achter en verlaat jouw winkel zonder te betalen, dit noemen wij cart abandonment.

Volgens recent onderzoek van Statista (maart 2020) wordt 88.05% van alle e-commerce bestellingen niet afgerond. Van iedere 100 personen die een product in haar winkelwagentje legt rekenen dus gemiddeld slechts 12 personen af. Dit geldt natuurlijk niet enkel voor e-commerce ondernemers. Voor iedere onderneming met een online afrekenproces of afsprakensysteem zien wij dat consumenten afhaken tijdens het afrekenen.

De cart abandonment ratio bereken je door: (gevulde winkelwagentjes minus het aantal succesvolle bestellingen) / het aantal gevulde winkelwagentjes * 100

Wil je vervolgens weten hoeveel omzet je hier laat liggen? De verloren omzet bereken je door het aantal verlaten winkelwagentjes te vermenigvuldigen met de gemiddelde orderwaarde.

In dit artikel nemen we je mee door de mogelijkheden om de cart abandonment ratio te verlagen en zo de omzet binnen de e-commerce omgeving te verhogen.

Hoe een Abandoned Cart Funnel helpt om verlaten winkelwagentjes te herstellen

Cart abandonment funnels kunnen enorm effectief zijn als het gaat om het herstellen van winkelwagentjes in een e-commerce omgeving. In onderstaande voorbeeld gebruiken wij onze eigen marketingfunnel als casestudy. Om in contact te komen met nieuwe klanten gebruiken wij namelijk een free + shipping boekfunnel. Een boek welke je gratis kunt aanvragen waarbij je enkel de verzendkosten betaalt.

Ook een gratis product moet je verkopen, zo blijkt. Gedurende twee weken zijn er 635 boeken toegevoegd aan een winkelwagentje. Echter zijn er ‘slechts’ 268 betalingen ontvangen van bestellingen. Dit betekent dat er nog eens 367 winkelwagentjes zijn achtergebleven. Omgerekend is zijn dit 57,8% van de bestellingen, zonde!

Door het toevoegen van een zogenaamde ‘cart abandonment funnel’ zijn er 44 orders herstelt. 44 extra bestellingen binnen twee weken, dankzij 7 simpele mailtjes die worden verzonden op het moment dat iemand zijn of haar winkelwagentje verlaat. 11,99% van de bestellingen worden hiermee nog eens herstelt.

Bij het schrijven van deze e-mailfunnel hebben wij continu rekening gehouden met de mogelijke pijnpunten, voordelen en bezwaren van de doelgroep, dit aan de hand van onze buyer persona template. Wanneer iemand een gratis product niet wil afrekenen dan heeft het geen zin om 7x dezelfde e-mail te versturen. Dan wil je juist van iedere mogelijkheid gebruik maken om een ander bezwaar te tackelen, of een andere insteek te gebruiken. Hierbij wil je de mogelijke redenen om een winkelwagen te verlaten in het achterhoofd houden.

Cart abandonment funnel voorbeeld

Wat hebben wij dan gedaan bij het schrijven van de cart abandonment funnel? Gedurende 7 e-mails hebben wij in elke e-mail gekeken naar het doel van de e-mail. In iedere mail willen wij één bezwaar om de bestelling af te ronden wegnemen.

1) Mis ‘m niet %FIRSTNAME%! Jouw gratis exemplaar van Doe mij maar Klanten…

De eerste mail werd vrijwel direct verzonden, 15 minuten na het starten van de checkout wordt er gecontroleerd of er ook daadwerkelijk een aankoop is gedaan. Zonder bestelling wordt er na 15 minuten een eerste herinnering verzonden. Ook beantwoorden wij direct een aantal veelgestelde vragen over de verzendkosten, levertijd en het ‘addertje onder het gras’. Omdat het boek gratis is, zijn sommige consumenten wat huiverig. Deze ‘angst’ ontnemen wij de consument direct.

2) Vergeten %FIRSTNAME%?

Na de herinnering wordt er gewacht tot het 7 uur in de ochtend of 7 uur in de avond is. Hier bekijken we of de eerste herinnering is geopend. Indien de eerste herinnering nog niet is geopend dan wordt dezelfde herinnering verzonden met een andere onderwerpregel.

3) Dit is wat je gaat ontdekken in Doe mij maar Klanten!

Ondanks het boek gratis is, zullen we het boek toch moeten verkopen. Wat zijn de voordelen van het boek? In de derde mail delen we de inhoudsopgave en de voordelen van het boek. Zo weet de consument wat hij gaat ontvangen.

4) Shoppen bij de concurrent..?

Ondanks de cart abandonment funnel een conversiegerichte funnel is wil je niet enkel maar verkopen. In de vierde mail wordt gewerkt met storytelling. Natuurlijk wordt er hier een relevant verhaal gedeeld welke de verkoop van het boek zal stimuleren.

5) Zo bouw je jouw marketingfunnel

Tijd voor wat extra waarde. In de vijfde mail die wordt verzonden is een blogartikel gedeeld over het bouwen van een marketingfunnel. Op deze manier wordt de expertise getoont en tegelijkertijd wordt er een positief gevoel achtergelaten in plaats van enkel commerciele e-mails.

6) Lees de reactie van Danielle, Esther & anderen…

In de zesde mail wordt er ingespeeld op een stukje social proof. Door het delen van reacties van andere klanten werken wij aan het vertrouwen bij de consument.

7) Casestudy: meer dan 18.000 exemplaren verkocht via Facebook

In de zevende e-mail laten we de consument met rust. Er wordt aangegeven dat er inmiddels zeven e-mails zijn verzonden en dat we er vanuit gaan dat diegene niet meer geïnteresseerd is, maar wellicht wel in de casestudy over hetzelfde boek als die zij hebben willen bestellen. We sluiten op een positieve toon af.

Redenen waarom consumenten hun winkelwagen verlaten

Abandoned carts komen bij iedere e-commerce ondernemer voor. Toch kun je veel doen om het aantal winkelwagen verlaters te verminderen. Je kunt de conversie van het afrekenproces optimaliseren, gebruik maken van retargeting of Abandoned Cart Funnels inzetten om jouw bezoekers mee terug te krijgen naar jouw webshop. Dan is het wel handig om te weten waarom mensen hun winkelwagentje verlaten.

Bijkomende kosten gedurende het afrekenproces zoals verzendkosten

Tegenwoordig gaan we er al bijna vanuit dat de webwinkel de verzendkosten betaalt. Hanteer jij als webwinkel verzendkosten? Dan sta je direct 0-1 achter. Zeker wanneer de consument hier pas gedurende het afrekenen achterkomt.

Te veel afleiding in de checkout

In je afrekenproces wil je zo min mogelijk afleiding. Al die gekke pop-ups, niet relevante aanbiedingen en de mogelijkheid om toch nog even verder te kijken, zorgen ervoor dat iemand de winkelwagen makkelijk weer verlaat. Je wilt iemand in zo min mogelijk stappen laten afrekenen, je kunt hier verschillende splittesten voor uitvoeren met Google Optimize.

Gebrek aan vertrouwen tijdens het afrekenen

De consument gaat dadelijk een betaling doen. Je wilt er alles aan doen om de consument op zijn gemak te stellen, vertrouwen te creëren. Plaats de gemiddelde beoordeling, een keurmerk, het telefoonnummer, livechat of voordelen van het bestellen bij jou in het afrekenproces. Het enige doel van de afrekenpagina is om geen ruis te veroorzaken en de consument veilig te kunnen laten betalen, de keuze is eigenlijk al gemaakt.

Verplicht aanmaken van een account

Stop met die verplichte accounts, of laat deze automatisch aanmaken. Een veelgehoord ‘bezwaar’ om af te rekenen is het verplicht aanmaken van een account bij iedere webwinkel waar je een eenmalige bestelling wilt plaatsen. Genereer in plaats hiervan automatisch een wachtwoord, en baseer het account op het e-mailadres. Gelijk zie je de conversie toenemen.

Mobielvriendelijk of mobile first

Het zou eigenlijk de standaard moeten zijn, maar nu het overgrote deel van de bestellingen via mobiel worden geplaatst kun je niet meer zonder een webwinkel die voldoet aan de eisen om op mobiel goed zichtbaar te zijn.

Over de schrijver
Youri Meuleman is eigenaar en oprichter van Traffic Leaders B.V. Samen met het team van online marketing specialisten helpt hij ondernemers op dagelijkse basis met het laten groeien van hun onderneming door middel van online adverteren en het inrichten van effectieve marketingfunnels.
Reactie plaatsen

Ben jij klaar voor meer leads en meer klanten?

Ben jij die gedreven ondernemer die meer uit zijn of haar business wil halen? Mogen wij jou helpen groeien? Dan maken wij graag kennis met jou!